Thomas Tonnelier, le joueur d’échecs du Matériel

Thomas Tonnellier est acheteur stratégique à la Direction des Achats. Une mission qui, au premier abord, peut sembler fastidieuse, et pourtant… Entrez dans les coulisses, ce qui s’y joue est du genre prenant.

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Acheteur stratégique, ce métier de l’ombre. Un boulot de passionné surtout. Forcément. Analyser constamment des données chiffrées, assurer une veille permanente du marché comme de la concurrence, se montrer aussi bien expert qu’habile négociateur, sentir venir « les bons coups »… Y’aurait de quoi s’arracher les cheveux. Thomas Tonnellier, lui, est totalement placide, à l’aise comme un poisson dans l’eau.

Cette fonction peu connue, il l’exerce pour la direction du Matériel depuis 2012. Comme son nom l’indique, ce boulot consiste à élaborer des stratégies d’achat afin d’atteindre des objectifs SQCDEH1. Le brouillard s'épaissit à nouveau... Mais de quoi s’agit-il ?

Au juste besoin et à moindre coût

Être acheteur stratégique,  c’est donc prendre du recul, de la hauteur, afin de pouvoir « acheter en rupture ». Dit autrement, bien en amont de l’acte d’achat, bien avant le démarrage d’un projet.

Pour cela, mieux vaut savoir analyser un marché, prévoir son évolution, mesurer les risques, sécuriser les approvisionnements grâce à la sélection de ses fournisseurs, repérer ou encourager leurs capacités d’innovation… Soit un très grand nombre de paramètres à gérer afin d’acquérir un bien au juste besoin et à moindre coût. L’objectif étant, bien sûr, de maîtriser les dépenses du Matériel. Ce qu’on appelle aussi dans le jargon économique : être dans l’analyse stratégique.

Où il s’agit de flairer le marché

Pour ce faire, Thomas Tonnellier s’échine à collecter un maximum de données, un travail  qui s’apparente presqu’à de la big data2. Il scrute un ensemble complexe de paramètres - dont l’évolution des prix - et s’attache à vérifier qu’ils évoluent dans le bon sens. Comme tout bon analyste, Thomas Tonnellier s’attelle à « benchmarker »3, et garde un œil sur les autres grandes entreprises, concurrentes ou non.

Il développe aussi le panel fournisseurs, se déplace dans les salons pour rencontrer les acteurs économiques, flairer un peu le marché, prendre la température et vérifier s’il est porteur. De quoi lui permettre d’optimiser performance technique et économique. 

Pas de droit à l’erreur

Mais qu’achète-t-il, au juste ? Des pièces, des consommables pour la maintenance des trains. Thomas, comme ses autres collègues, endosse une grande responsabilité : les économies d’achats du Matériel dépendent en partie de lui.

Raison pour laquelle les acheteurs stratégiques travaillent en étroite coopération avec l’Ingénierie et la BU4 Solution Pièces, afin de déterminer, par exemple, s’il est judicieux ou non de faire du stock sur des acquisitions de pièces, ou d’appliquer une stratégie d’achat en volume au meilleur prix. Une seule mauvaise analyse, et c’est la performance économique qui n’est plus au rendez-vous. Thomas Tonnelier veille donc sans cesse, vérifie, recalcule, envisage des alternatives… Comme autant de paris sur l’avenir.

L’enquête commence

Thomas Tonnellier fait ainsi le lien en permanence entre l’interne et l’externe. À l’écoute des chefs de projets de la maîtrise d’ouvrage des BU4 Valorisation Patrimoniale et Solutions Pièces pour recueillir leurs besoins, il se tourne ensuite vers les fournisseurs externes. Et c’est là que son enquête commence.

Ici réside toute la richesse de son poste. Aucune journée ne se ressemble : bien que rythmée de points d’animation autour de différents projets, de revues de stratégie et de recherche de performance avec les fournisseurs, Thomas Tonnellier est souvent en contact avec les acheteurs opérationnels. Le but ? Échanger sur la stratégie proposée et trouver ensemble la meilleure façon d’acheter. Quant aux moments « off », ils sont consacrés à prendre du recul sur les données et indicateurs.

Sobriété et prévoyance

D’ailleurs, Thomas Tonnellier a une ligne directrice : acheter malin, c’est acheter moins. Il défend une économie circulaire, pousse les fournisseurs à la développer, et la met en pratique grâce à l’implication des différents acteurs du Matériel. En effet, pourquoi acheter neuf quand une pièce peut être réparée ou recyclée ? Ou quand l'économie financière s’avère aussi bénéfique pour l’environnement.

L’anticipation et la vision macro n’ont donc plus de secret pour lui. La crise sanitaire liée au Covid-19 a démontré que sa stratégie, comme celle de ses collègues, était la bonne. Ils ont su proposer différents scénarios et autant de solutions de contournement en cas de manquement chez un fournisseur. C’est aussi cela, leur métier : toujours prévoir de potentielles défaillances et, ainsi, ne jamais être pris au dépourvu.

1  Sécurité - Qualité - Coûts - Délais – Environnement - Humain

2 Voir la définition donnée par la CNIL (Commission Nationale de l'Informatique et des Libertés).
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Anglicisme employé régulièrement dans le milieu du marketing afin de désigner une démarche consistant à observer et analyser les pratiques comme les performances d'autres entreprises.

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